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    廣告媒介銷售之天龍八部


    來源:最好廣告代理公司—華夏金典廣告 發布時間:2010-02-26 18:20:26 查看次數:24280
          如何做好廣告媒介銷售,在廣告媒介銷售中應該掌握和注意的銷售技巧是什么:本文要跟大家分享的就是廣告媒介銷售之天龍八部。

      第一部:尋找客戶并建立關系

      并確定客戶合作發展方向:我們的目標客戶從哪里來,報刊雜志,電視電臺,網絡,戶外,客戶朋友介紹等;其他廣告媒介上刊登的廣告客戶,甚至在騎車走路開車都可以發現客戶;比如有些酒樓在裝修,有些地已經打了圍墻。這些都是我們的潛在目標客戶群;尤其是要從你的競爭對手那里挖取客戶,消滅競爭對手最好的方式:

      1.獵頭他最優秀的員工。

      2.吸引他最優質的客戶;

      3.找出他最優勢的廣告媒介代理權的缺點;就是要做到雞蛋里挑骨頭;

      在其它廣告媒介行銷課程里已經講過,廣告媒介經營和代理公司的生存越來越是內力的比拼!捌放破磳嵙,終端拼內力,廣告媒介銷售贏在細節執行!”那我們的廣告媒介經營和代理公司就是終端。終端要做的工作就是拼內力,

      內力在哪里,如何形成:

      1.優秀的廣告媒介行銷團隊------廣告行銷人才(策劃和銷售);

      2.良好的客戶資源——優質客戶;

      3.充足的資金——后臺

      4.最好的媒介關系——長期發展

      5.廣告媒介產品的不斷創新研發和完善能力:

      初步建立客戶關系:陌生拜訪技巧:增加見面次數,縮短見面時間,是給人留下深刻印象最有效率的方法;

      在與客戶的見面中一定要學會眼觀六路,耳聽八方,學會察言觀色。進屋觀臉色,出門觀天色,只有在與客戶的多次見面和細心觀察中才能發現客戶的合作發展方向,首先要發現客戶公司的發展方向,客戶永遠之關心他自己的事情;

      1,廣告有沒有效果;

      2,有沒有換廣媒介的需求;

      3,現在需不需要這種廣告媒介形式;

      4,這個廣告媒介行銷人員是不是我喜歡的;

      5,做這個廣告我個人的利益是什么(廣告效果還是自己的收益當然兩者都有最好)

      6,這個廣告媒介的價格是不是過高。。。。。。

      第二部;發現需求;

      給予合作的方向來確定客戶的需求,用以評估自身的商機:如何發現客戶需求,為什么要給予合作的方向來確定客戶的需求?什么是合作的方向?我們要善于發現需求,做銷售本身就是發現需求,創造需求,挖掘并滿足需求的過程,我們一定要善于給予客戶的合作方向來確定客戶的需求,我們給予合作的方向是什么,其實也就是廣告的目的和你的銷售目的;

      廣告目的:

      1.產品銷售;

      2.品牌形象宣傳;

      你的銷售目的:

      1.你的產品價值及價格。

      2.方案你的提案也就是你的專業程度。,

      3.你的個人形象銷售禮儀及整合素質;

      4.你的信任和你的廣告媒介產品信任;

      。。。。。。

      簡單講:什么是客戶真正的需求,就是事關客戶工作和事業以及生存的生死需求,這才是他真正的需求!

      第三部,雙贏的目標

      根據商機評估客戶的需求,構建雙贏的目標。以此來明確決策鏈所有人物的需求和痛點:什么是雙贏,如何做到雙贏,雙贏的目的就是共贏,我們要根據客戶的需求來確定自身的投入和產出;做銷售肯定是需要投入,但是我們要計劃投入和產出是不是正比,也就是彭小東老師講的投入要思考至少三個問題;

      1.我的投入是否正確(也就是人找對了沒有)

      2.事情對沒有,具體講在這個階段有沒有廣告預算;

      3.我的投入是否可以收回來;

      我們在廣告銷售中一定不要做虧本的銷售投入;

      我們的銷售投入該如何計算:

      作者覺得也應該計算包括你的時間,不是單純的只有金錢。金錢只是一方面;具體講;

      1,時機;

      2,時間;

      3,金錢;

      4,感情

      5,專業;

      6,服務;

      今天的廣告媒介銷售已經不像前幾年的廣告媒介銷售市場,那時候市場好廣告也好做,所以大家覺得賺錢容易,可是現在已經不好做了,具體講,如房地產行業我們以前做廣告媒介銷售,只要找到策劃經理,營銷總監就可以了,可是現在在廣告媒介行銷中,已經不是策劃經理,營銷總監能夠一個人說了就算的事情,而是需要幾個人或者是幾個公司,現在的管理廣告預算審核也越來越嚴格,副總要管,財務要管,合約要管,總經理要管,很多時候老板還要親自過問,更需要老板來審核來簽字,還要征求廣告公司,營銷代理公司的意見;誰的決策權大誰的利益大,但也還是有重點,在大的廣告媒介行銷中有決策人,關鍵人。影響人,購買人。這些人要區別對待,不同的人不同的對待方式,有些人要講道理,有些人要給好處,有些人要在私下去贊美他;就像你在談戀愛追女朋友一樣,她有父母,好友,親戚,兄弟姐妹等,那我們也應該區別對待;

      第四部,表明價值

      向關心不同需求的決策人。表明自身價值并闡明能力優勢;價值來源于信任+專業+你的人際關系:什么是你的絕對價值和絕對核心競爭力;主要取決于一下一些要素:

      1.你的專業;

      2.你的產品

      3.你的人際關系;

      4.你的勤奮;

      5.你的形象;

      6.你的第一印象;

      7.你的職業道德和業界口碑

      特別是你在業界的口碑,別人對你的評價,其實這個圈子比較小,你跟客戶承諾了的,就要力爭兌現:

      只有客戶認可的方案才是有價值的方案!

      第五部;雙贏的方案

      基于自身優勢和客戶需求建立雙贏方案并實施競爭策略,這主要有幾個關鍵點;

      1,要找出自身優勢并把他最大化;

      2,自身的優勢要和客戶的需求雙贏;

      3,要有自身最有競爭力的銷售策略

      這幾個關鍵點非常關鍵;方案怎么做這是一個技術也是一個專業的事情,我們要做的非常巧妙:

      第六部;達成交易

      在雙贏的基礎上利用談判技巧達成雙贏策略;

      談判非常關鍵,有人說這是一個技術活又是一個體力活;

      談判讓客戶得勢。自己得利;

      談判讓客戶要面子。自己要里子;

      以成交為目的,每一次讓步都要有回報;

      關于價格談判,價格是寶劍,折扣是暗器;

      要多談價值少談價格,

      價格是用來成交的不是用來談判的

      價格的最終目的只有一個那就是成交;

      這里有幾個關鍵,

      1.你什么時候做廣告;

      2.你在我的廣告媒介上預算有多大;

      3.款怎么付什么時候付;

      。。。。。。。

      第七部.滿足雙贏

      實施雙贏方案和實現銷售價值。

      達到雙贏目標;廣告媒介行銷的最高境界就是雙贏,銷售價值的體現也是雙贏,不是單一的客戶贏,我們有些企業的策劃經理,或者負責媒介購買的相關人員總認為自己很聰明?偸且詾槟馨褟V告公司的媒介銷售人員價格殺到底或者沒有利益的情況下而感到高心和愉快,其實這種想法是錯誤,任何產品都是有成本的,因為現在的廣告媒介產品很多。已經是泛濫的年代,所以我們很多廣告媒介銷售公司已經是在微利經營,也因此你把價格過于做的很低,我們的廣告公司很難保證你的質量,也就是無法做到如期如量,那么就只有偷工減量,也就是電視電臺漏播少播,平面換版面和位置,而且如新聞和信息的發布以及免費的贈送都不會考慮你,再就是我們的廣告媒介銷售員連路費都賺不到的話,你下一次,比如要換廣告內容你要找他,他也不會按時到達,他也不會來,而且他也會在業界傳口碑這家公司不要去為他們服務,即辛苦又沒錢賺還不給我們好臉色:

      所以任何一家公司在合作上的應該是公平和合理的,也就是說是雙贏的,這樣生意才能長久,請記。何覀兪菐涂蛻糇鰪V告而不是賣廣告的,我們是在為客戶提供服務,而不是在求客戶施舍:

      第八部.開發新商機

      初級的銷售和經理與廣告銷售的精英和大佬們在工作上最大的區別就是在整合資源的能力。

      要處理好自己和自己公司老板的關系;如何與自己的老板快速建立一種牢固的信任關系是對銷售個人的重大考驗,

      1.主動制造和上級老板的摩擦以快速建立信任關系;

      2.制造偶遇;

      合同簽訂成交是你與客戶關系的剛剛開始,所以我們要整合客戶的客戶的各種資源,為客戶盡可能的提供最大化的服務;要在同一個客戶身上開發出他不同的商機,因為開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶的8倍。。。。。。

    華夏金典廣告公眾號

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